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行銷外一章4：超級業務員的特質

楊惟雯

如何成為一位超級業務員呢？

超級業務員通常需要一定的素質。而這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。

許多人以為，超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花，其實不然。

超級業務員除了具備一般業務人員充滿活力、善於溝通的特質之外，通常具有以下幾項特質，才讓他們真正與一般業務人員不同：

(一)相信自己：
相信自己是基本的態度，這裡不只是相信自己，更是相信自己的公司、相信自己賣的產品、相信潛在買主、相信會成交，唯有相信才能產生力量，讓每一次的銷售語言堅定，讓客戶也因此深信業務員的推薦。

(二)極大的同理心：

銷售界有一個至理名言：「沒有不能賣的商品，只有不會賣的業務員」。但是對於超級業務員來說，成功銷售不在於「賣商品給客戶」，而是「從客戶的需要去找商品」。因為他們清楚知道：如果是從銷售的角度去賣商品，精明的客戶絕對能夠感受得到。所以，傑出業務員應該以顧客為重，了解顧客的需要、壓力與面對的挑戰，從顧客的觀點看每一件交易。

業務員的確代表公司，卻也希望交易為公司帶來利潤。

所以，傑出業務員善於平衡公司與客戶的利益，會做到連困難的談判結束後，雙方覺得過程十分公平。

(三)超強的親和力：
親和力指的是跟人互動時，客戶很容易喜歡這個業務員的那種感覺，而這種親和力也是超級業務員接觸客戶時，最重要的武器。

(四)主動的態度：
所有的業務高手都是主動尋找商機，而不會守株待兔。
主動發現客戶需求、主動服務客戶、主動創造客戶的需要、主動提出成交要求，都是超級業務員常做的事。

(五)要值得信任：

業務員說出的話要有誠信，要把每一筆交易都轉變成長期關係的一環，如此，顧客才會做同樣的回報。

(六)敏銳的觀察力：
"氛圍式銷售"課程，花最多時間在訓練的就是"敏銳的觀察力"。

具有敏銳的察顏觀色能力，超級業務員總是能抓住客户的真正需要，知道什麼時候該說什麼話，在對的時候、進入對的銷售流程。

藉此，超級業務員也可掌握客戶的權力結構，了解拍板訂單的關鍵人物，甚至連這keyman有幾個小孩、嗜好都記得清楚，這就是"敏銳的觀察力"的魔力。

(七)自我要求特強：

超級業務員的基本功比別人更扎實，包括銷售技巧、產品知識等。不要以為這些是小事情，其實是很重要的累積，如果基本功不夠扎實，遇到危急的時候，就不可能立即反應，持續發揮戰鬥力、延續自己的職涯。

此外，超級業務員的自我管理能力超強，對於時間管理與規劃，總會有自己的想法，而且執行確實。

(八)堅持到底，永不放棄：
招攬業務得到冷淡回應很可怕，沒有人希望這樣。

但最好的業務員十分希望增加業務，會日復一日的鍥而不捨，而且他們內心堅強，不接受一定會碰到的拒絕，會深深吸一口氣，繼續前進。

其中最重要的就是，超級業務員會為成功找方法，而不會為失敗找理由。超級業務員非常了解自己的工作目標，很清楚知道要攻下什麼樣的客戶、達成多少的業績，而且會主動積極、找盡方法來達成目標。

即使外在環境發生變化，一般業務人員可能就會以不可抗力的因素作為無法達成目標的解釋或藉口，但是超級業務員不會如此，一定會找出方法達成目標。

這是超級業務員和一般業務員最大的差異，一般業務員總是輕易放棄，然後安慰自己，超級業務員卻是堅持到底。