煮酒品劍篇12：馬雲、風起雲湧
楊惟雯
一、馬雲、其人軼事
馬雲個頭不高，但從小就喜歡打架。
小學不是重點小學，中學普通，大學也很普通。
他高中考了兩次，大學考了三次，才搖搖晃晃進入杭州師範學院專科。
他拉過三輪車，半工半讀，畢業之後，當了六年老師，才開始創業。
馬雲，因為祖父在國民黨時代做過保長，被列入黑五類。
從小在貧窮、一切得靠自己的環境下成長。
逆境，鍛鍊出他堅持到底的性格。
為了學英文，他從十三歲起，長達八年時間，每天跑到旅館門口，幫外國人做免費導遊，練習英文。雖然沒有出國念過書，但是街頭養成的策略智慧，和堅持到底的個性，卻比國外大學的文憑更有用。
2007年阿里巴巴股票正式在香港初次公開上市，表現遠超乎市場預期。當天阿里巴巴以每股港幣十三．五元掛牌，最後收盤價三十九．五元，為阿里巴巴募集了十五億美元資金，是中國網路股至今，金額最大的股票初次公開上市紀錄，更為阿里巴巴創下約260億美元的市值。投資人等於給阿里巴巴高達320倍的本益比，遠優於中國搜尋引擎龍頭百度的177倍、Ｂ２Ｂ搜尋引擎Global Source的52倍，高出中國其他股票上市的網路公司甚多。
馬雲在順利掛牌之後指出，他認為，阿里巴巴的核心客戶，是全中國總共超過四千兩百萬家的中小企業，這群中小企業將隨著中國經濟成長的速度一路壯大。
阿里巴巴在網站上提供現成的軟體套件，讓各式的中國中小企業在網路上成立店面，連結來自中國與全球的買家，「阿里巴巴是中國網站中，極少數能賺全世界錢的網站，」----《華爾街日報》指出。
美國《商業週刊》（BusinessWeek）也指出，目前阿里巴巴旗下，包括中國雅虎、Ｃ２Ｃ個人拍賣網站「淘寶網」、提供電子商務小額付費服務「支付寶」、阿里軟件等網站。其中，中國將近一半網路交易金額付費，是透過支付寶。支付寶目前有五千萬名企業與個人用戶，每天成交的總金額達兩千萬美元，而淘寶網則是中國拍賣網站的龍頭。
大概誰也沒有料到，一個普通的英語教師，竟然變成了中國內地第一位登上國際權威財經雜志《福布斯》封面的企業家。
二、1995年4月創立中國黃頁
有人問：『作為一名教師，你當時怎麼會選擇走這創建網站這條路的呢？』
馬雲答：『歪打正著。1995年他去美國，開始第一次接觸到互聯網這東西時，感覺很不錯，也很新鮮，就決定自己要幹這個，我認為這只是個機遇。』
1995年4月，他湊了人民幣五萬元（約合新台幣20萬元）成立了一家名為「中國黃頁」的公司。但是，當時中國大陸還沒有連上網際網路，服務要賣給誰？
馬雲不放棄，他跟美國西雅圖的朋友合作，他在杭州拉客戶，把公司資料送到美國，由朋友做成網頁，再讓客戶打電話到美國向人確認資料真的上網後才收費。
網路開放後，中國電信也看到這個市場，用人民幣二億五千萬元的資本額，成立公司，和馬雲競爭網路黃頁業務。中國電信雖大，但成本也高，要眾多客戶才能生存；馬雲的中國黃頁，只有十幾個人，卻只要一、兩個客戶，就能存活兩個月，再找空隙回頭發動攻擊。消耗戰的結果，中國電信同意用人民幣140萬元買下馬雲的公司，馬雲取得第一筆創業資金。
三、1999年7月創立阿里巴巴
-------全球最大的Ｂ２Ｂ電子商務網站
1999年，當時中國眾多的中小企業如果想做外貿，可選擇的渠道似乎只有廣交會。
創業之初，那時還沒有人看好Ｂ２Ｂ電子商務市場，尤其像阿里巴巴發展出以大陸中小企業為主，為這些企業上網做生意提供服務，更少之又少，員工間甚至有人懷疑阿里巴巴有沒有存在的價值。
當時中國十三億人口中，只有三千萬上網人口，企業用戶更少，只有幾百萬分散在全國各地，市場很小。
馬雲的想法說來也很簡單，做一個BBS(網上論壇)，讓那些中小企業在同一個網路平臺上發佈資訊，以促成買賣雙方的交易。反對者則認為，應該效倣雅虎和聲名漸起的新浪，做一個門戶網站，理由也很充分，大家都去做，證明大家都看好。
但最終，馬雲的逆向思維發揮了作用“大部分人看好的東西，你不要去搞了，已經輪不到你了！”
馬雲解釋自己堅持的原因，1999年2月，他到新加坡參加亞洲電子商務大會，發現討論主題是亞洲電子商務，但發言的85%是美國人，說的全是eBay、Amazon。他突然蹦出一個想法，歐美的電子商務市場，特別是B2B模式是針對大企業的，但亞洲電子商務市場主要在中小型企業。馬雲決定創辦一種中國沒有，美國也找不到的模式。
馬雲一心想做電子商務網站，1997年底，帶著七、八個員工到北京發展，當時入口網站才是主流，馬雲最後徒勞無功，幾乎傾家蕩產。
馬雲回到杭州，找到十八個敢跟著他擔風險的員工，所有人把錢掏出來，湊足人民幣50萬元，開始創辦阿裏巴巴網站，明確其發展方向是為商人建立一個全球最大的網上商業機會資訊交流平臺。
為了這個目標，一段時間裏，他們似乎銷聲匿跡了。沒有辦公室，就在馬雲家辦公(家裏最多的時候坐了35個人)，把自己封閉在房間裏，埋頭苦幹，每天工作16到18個小時，累了，就鑽到所有人共用的睡袋裡閉眼，員工領到的薪水，還是自己先借給馬雲的。
員工住的地方不能離馬雲家超過5分鐘，每天深夜回家睡幾個小時馬上又開始工作。買東西要砍價到對方毫無利潤的地步，然後用三輪車拉回公司。
阿里巴巴一開始就與美國成功的電子商務網站雅虎、亞馬遜、eBay都不同。美國當時的電子商務都針對大企業，大企業需要的是怎麼幫他們省錢，而阿里巴巴著眼于中小企業網上交易，思路是幫助他們賺錢。如同馬雲說：「我也不知道阿里巴巴是什麼商業模式。但是我覺得，只要我們的客戶賺錢，我們一定能賺錢。」
很快，互聯網進入了狂熱期，IT風險投資界的大佬孫正義出現在北京，約了眾多國內互聯網企業的CEO面談，其中包括王志東、張朝陽、丁磊等人。因來訪的人太多，孫正義只給了每人20分鐘時間。與眾不同的是，馬雲欲擒故縱，說不缺錢。孫正義反而請他一定要去日本面談，結果6分鐘敲定了2500萬美元的投資，包括軟銀、日本亞洲、富達、匯亞基金、TDF風險投資、瑞典投資等六家，其中軟銀為2000萬美元。阿里巴巴管理團隊仍絕對控股。
到2001年初期，阿里巴巴擁有來自202個國家的42萬個商人會員。歐洲很多商會都與他們簽訂協議，把阿裏巴巴推薦給中小企業。美國商務部也重點推薦阿里巴巴給其用戶。他們所開創的為商人與商人之間實現電子商務而服務的模式，被認為是符合亞洲，特別是符合中國發展特點的B2B模式。
從創立到2001年12月27日，阿里巴巴成為全球首個達到100萬註冊會員的B2B電子商務網站，會員分佈202個國家和地區，並每天以3000-4000名新會員的速度激增。
2001年12月31日，阿里巴巴首次實現當月盈利。
在互聯網大蕭條期，阿里巴巴仍專注做B2B，不做網上交易，不取消免費會員。不管外面的其他的機會很多，但我們朝著既定的方嚮往前走，不受干擾，走自己的路，用心去做。當別人被迫轉向時，阿里巴巴潛心全面改寫技術平臺，幾乎每月都有新產品出來。孤注一擲結果是阿里巴巴建立了獨特的技術平臺，也樹立了信心。
當2003年全球互聯網回暖之時，阿里巴巴顯然再一次獲得了孫正義的青睞。軟銀再次攜富達、TDF、GraniteClobal等投資者而來，強力注入8200萬美元，軟銀慷慨掏出6000萬美元。
為了建立更好的電子商務交易平臺，讓商人真正收益於電子商務，馬雲經過一次次的與客戶交流、調查，發現有87%的企業最擔心的問題是誠信，龐大的企業會員隊伍，每天都有兩三千條資訊滾動，找不到合適的資訊已不是問題，而如何在尋找資訊的過程中解決誠信，則是電子商務發展的關鍵。於是馬雲決定拿“誠信”和客戶交換金錢。
2002年3月10日，阿里巴巴全面推行“誠信通”服務。“與工商銀行合作，並且有幾家商業調查機構和我們合作調查會員的信用，這使得通過阿裏巴巴達成的交易更讓人放心，誠信通的會員比普通會員成交量大十倍。”副總裁金建杭滿是欣慰，“2300元的收費，很多會員爭著要。”憑著“誠信通”，阿里巴巴將免費會員帶入收費會員的“殿堂”。
2002年9月，阿里巴巴進而推出“中國供應商”的服務。會員中可以分享50萬海外買家和進出口商，阿里巴巴幫助中國企業出口。企業想做國際貿易，則幫他在阿里巴巴國際網站推廣，服務費從2萬元到6萬元，一路提價。“去年有的地區達到100%的續簽率。聯合國貿發組織的網站只有阿裏巴巴1/24的資訊量。”
到2002年底，阿里巴巴全面實現贏利600萬元。2003年結束時，阿里巴巴報告日收入100萬元。在所有收入中，主要來源是“中國供應商”會員服務費和“誠信通”會員服務費，前者佔70%的收入，“誠信通”的收入佔到20%多，其他為廣告收入，2%-3%。
目前馬雲所經營的阿里巴巴網站，在中國Ｂ２Ｂ電子商務市場中，占有率達九成。在中國，他不按牌理出牌的決策風格，和敢於挑戰不可能的任務，因而稱為「狂人」。
四、2003年5月創立淘寶網
------大陸最大的拍賣網站
2003年，馬雲又再次預言：“中國互聯網從廣告市場的爭奪，到短資訊市場的爭奪，到遊戲市場的爭奪，很快就要進入對電子商務市場的爭奪。”
在他看來，以前的所謂電子商務，無論是收費郵箱、短資訊、網路遊戲，都是借用網路這個平臺在賺錢，並非是商業的本質所在。
在一次與一個美國朋友閒聊的時候，當時她非常自豪地告訴馬雲，自己身上穿的、戴的，大部分都是從網上“淘”來的，網上“淘”貨在美國的年輕人中已經成為一種時尚。以前從來都是號稱只作B2B老大的馬雲有些心動。
心動的結果是，2003年7月，阿裏巴巴宣佈1200萬美元打造C2C的交易網站淘寶網。按照馬雲的說法，投資淘寶，則是首次將電子商務的價值鏈打通的做法，將電子商務的各種形態結合在一個平臺上運行。
那時大多數的人都不看好淘寶能在中國市場打敗eBay，因為當時正是網際網路的寒冬，而且eBay進入中國已經一年多，市占率高達80％以上。
他靠太極拳理論，進逼強敵市場
馬雲說：「這幾年，我領悟到一件事，只要你夠Smart，大象要踩死螞蟻也很難。」他說，螞蟻躲在縫裡，大象根本踩不到，只要保持存活，就能得到最後的勝利。
以小勝大，就是太極拳的道理，全身力量集中一點，就能突破。在面對强敵時，馬雲會先坐下來，專心「看對手」，看對方團隊是不是比自己強，市場規模夠不夠兩家競爭，自己對市場的掌握度如何，口袋夠不夠深，一旦發現對方的弱點，就集中全力突破。
對抗資源豐富的eBay易趣，當時eBay在中國拍賣市場市占率高達九成，但拍賣市場卻只占整個網路使用人口的十六分之一。
馬雲一眼就洞察到eBay在中國的弱點：堅持收費機制的策略。
淘寶網還是“請君入甕”的策略。前期入會交易都是免費的，馬雲告訴記者：“只要客戶認為還沒有到該付錢的時候，我們絕不會收費。”他說這叫“放水養魚”，等到了一定的階段自然會收費。
馬雲的看法是，中國C2C收費的時代尚未來臨，應該先採取免費的方式來培養市場，其目的在降低經營門檻，提高用戶在網路上做生意的積極性。所以淘寶網一開台就完全不收費，對手eBay一開始顯然是輕敵的，據馬雲所說，他們揚言要在18個月內消滅淘寶。
遭逢初出茅廬的淘寶，eBay採取的是圍堵策略，他們運用鋪天蓋地的廣告來圍堵淘寶，eBay用重金買下所有入口網站的廣告，同時警告這些網站不得與eBay的競爭對手合作，否則就要依合約處以高額罰款。
面對eBay的全面封殺，鬼靈精怪的馬雲使出游擊戰來應對eBay的重裝正規戰。敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追，既然主要的入口網站已經為eBay所占領，於是淘寶的廣告在數以千計的個人網站上出現，等到公車和捷運上出現，有效突破eBay的行銷封鎖線，待eBay持續加碼廣告攻勢的時候，淘寶卻暗暗凍結行銷預算，悄悄退出前線的地毯式廣告轟炸，改採免費的公關戰略。
除搞好游擊戰外，馬雲也走群眾路線，他善於利用eBay的錯誤，擴大策反用戶。最好的時機出現在eBay中國全球化的過程，當時該公司的做法是如果中國用戶的名稱與外國用戶相同，優先保留國外用戶的名稱，這讓中國用戶非常忿怒，淘寶當然沒有放過這個大好時機，他們善用網路論壇及媒體公關的力量，持續激發用戶波動的情緒，保持整個事件的熱度與力度，同時鼓勵網友嘗試淘寶的免費服務，藉機擴大自己的市占率。
首部曲的結局是：馬雲獲勝，淘寶取得C2C的龍頭寶座，而eBay則輸在其營運模式缺乏在地化的特色。
其結果誠如馬雲分析：「eBay是大海裡的鯊魚，淘寶則是長江裡的鱷魚，鱷魚在大海裡與鯊魚搏鬥，結果可想而知，我們要把鯊魚引到長江裡來。」
馬雲最後擊退網路拍賣市場的大金剛eBay，成為中國電子商務市場的東方不敗。
五、2005年8月宣布收購中國雅虎
2005年雅虎投資阿里巴巴十億美元（約合新台幣三百三十億元），取得阿里巴巴四○％股權，再把中國雅虎交給沒有做搜尋引擎的技術，也沒有經營入口網站經驗的馬雲經營，跌破眾人眼鏡。
馬雲購併中國雅虎不到三個月，就公開展示他操刀改造後的中國雅虎首頁。所有的人不禁張大了嘴，因為網頁上只看到一個大大的搜尋欄位，外型和Google、百度的搜尋引擎幾乎沒有兩樣。
過去雅虎花一億二千萬美元（約合新台幣三十九億元）買下的「三七二一」等子品牌，和房地產、新聞等服務，在馬雲眼中，都成了該一刀砍掉的垃圾，除了體育、娛樂、財經三個頻道，「其他通通都倒到垃圾堆裡。」他說。
如同他的太極拳理論，全身力量集中一點，就能突破。縮減中國雅虎的服務也是同樣道理。「與其六十個人打六十場仗，不如六十個人打一場仗。」馬雲只留體育、娛樂和財經，因為他認為體育有來自奧運的大商機；而音樂、電影和電視等娛樂產品永遠有市場；至於和電子商務相關的財經，是未來的核心所在。
六、阿里巴巴目前面臨的最大挑戰
曾有人問馬雲，阿裏巴巴最大的對手是誰，馬雲不假思索地表示：“是沃爾瑪。”
最近，馬雲放出豪言：“淘寶網交易量要在10年內超過沃爾瑪全球。”
淘寶網2007年的交易額為433億元人民幣，雖不及沃爾瑪的零頭，但畢竟是中國電子商務的龍頭。2007年11月，阿里巴巴B2B業務上市，成為中國市值最大的網際網路公司。
B2C+C2C 雙劍合璧服務更多消費者
馬雲旗下的淘寶網過去一度被作看作是C2C的代名詞，主要提供個人交易中介服務的免費交易服務平臺提供商。
然而，馬雲正如他喜愛的《笑傲江湖》中的武俠人物風清揚一樣，不循常規出劍，招招劍走偏鋒，他找到了一條與沃爾瑪相抗衡的創新之路。這條路就是B2C：進軍B2C、升級B2C，打造B2C電子商務平臺。有了這樣的B2C+C2C的綜合平臺，淘寶網的優勢就凸顯。
因為國美、沃爾瑪、家樂福等傳統商品零售企業網站，亦即實體經營延伸至網絡的電子商務模式存在著一定的缺陷和挑戰，比如習慣于真金白銀交易的傳統企業對虛擬的網絡環境了解不深，而且還要專門設置B2C部門，自己做物流、做庫存，想要在短期之內客觀的改變傳統行業管理層對電子商務的理解與認識並不容易。
而淘寶的B2C平臺模式則是專業人做專業事，網絡專家幫助零售專家，不去做庫存、做物流，而是將這些交給更擅長的產業鏈其他環節企業去做，無異于給傳統企業插上了網絡的翅膀，能讓傳統企業飛得更高。而且還能夠為商家從事B2C提供較低的門檻，直接面對終端消費者，在商品以及資金流通環節上都少一環，從而降低成本;同時也能迅速接受市場的信息反饋，提高經營能力。
有人問：『阿里巴巴目前面臨的最大挑戰是什麼？』
馬雲：『尋求新的商業模式。我們現在的商業模式是中小企業將阿里巴巴當作銷售平臺，而未來，阿里巴巴希望中小企業將自己的財務、管理、產品研發、諮詢都放在阿里巴巴上面，阿里巴巴提供平臺、品牌、技術支持，而具體的應用則由阿里巴巴聯合全世界的軟件開發商。今年，我們將在技術上做文章，可以說技術和客戶將成為阿里巴巴的左右手，成為我們未來5年戰略的重要支持力量。』
七、馬雲的管理哲學
馬雲，奇人也。不懂電腦，不懂網路，同時沒有經營公司的經驗，卻成為中國電子商務的第一號人物。
他的管理知識來自金庸小說筆下的人物，也來自毛澤東領導共產黨的整風運動，更來自歐美標竿企業的最佳實務，只要合用，馬雲就不吝於拿來用，而且往往能夠融入不流於俗的特殊見解，形成自己獨樹一格的馬氏經營風格。
從小愛打架的馬雲是金庸迷，談起金庸特別起勁，經常一開口不是風清揚、就是令狐沖。
辦公室被命名為光明頂、桃花島、達摩院等金庸小說中的武林勝地，此外，馬雲還將公司的6項核心價值觀：客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業取名為「六脈神劍」。
阿里巴巴將這六條抽象的概念分解為30個具體的行動指南，列入年度績效落實考核，占有50％的比重，藉以確保所有員工行為與價值觀的一致性。如果有人違背六脈神劍的基本原則，就算是業績再好，都有可能被開革。
金學為體，毛學為用。馬雲以武俠的文化價值觀貫穿公司組織，再輔以整風運動來維護組織的良好風氣，藉此導正員工的行為與想法，讓阿里巴巴的員工隨時處在戒慎恐懼的境地，有效避免組織的官僚與腐化。
第一道整風運動在2000年10月，當時的阿里巴巴剛獲得高盛５百萬美元的創投資金，就在這個輝煌時刻，馬雲看見未來潛藏的危機，他重新調整阿里巴巴的經營大方針，將原來的全球架構轉變為只在中國沿海5省發展的新架構，馬雲裁撤矽谷、台北、倫敦等地的辦公室，同時導入言傳身教的「師徒制」，保證文化的延續性，經由業務聚焦與思想聚焦的努力，阿里巴巴成功渡過網路泡沫化的艱困期。
阿里巴巴的第二道整風運動是在宣佈購併雅虎中國，取得雅虎10億美元投資不久之後。2005年11月，馬雲再度宣布公司進入高危險狀態。他態度嚴肅地與員工討論價值觀，談公司價值觀稀釋的現象，設法排除擋在夢想前面的障礙。
難道靠金庸的武學寶典，靠毛澤東的革命思維，就足以笑傲江湖嗎？其實馬雲的強項在於其堅韌性與意外性，對於失敗，馬雲的解讀是：「當你一次一次地失敗，一次次地被打倒，再起來再被打倒再起來，這時候你才會有實力。」
想要打敗馬雲還並不容易，因為他認為只要不放棄就不算失敗，只要能存活，就能得到最後的勝利。
傳奇創業 只會收電子郵件 沒錢犯錯
馬雲曾說：「我活下來是因為我沒有錢，第二個原因，我活下來是因為我不懂技術，第三個原因，是因為我從來不計畫。」
沒有錢無法犯太多錯誤
馬雲說，他在競爭激烈的網路交易中存活下來，因為他借了兩萬人民幣創辦阿里巴巴，沒有錢無法犯太多錯誤，很多公司失敗是因為太有錢才出錯。
尊重技術 外行能領導內行
現在被定格為阿里巴巴創辦人的蔡崇信，本來是到阿里巴巴來探討投資可能性的。幾次接觸下來，蔡崇信被馬雲的思維和激情給捕獲了。當他對馬雲說要拋下75萬美元年薪，加盟阿里巴巴領取500元薪水時，著實把馬雲嚇了一跳。蔡崇信帶來的不只是激情和視野，還帶來了國際大投行高盛的人脈。
2000年5月加盟阿里巴巴的吳炯，是雅虎搜索引擎及其許多應用技術的首席設計師，作為唯一發明人，吳炯獲得美國授予的搜索引擎核心技術專利。吳炯的決定影響了一大批硅谷華人精英加入到阿里巴巴在美國的研發中心。
2001年，在GE工作了16年的關明生加入阿里巴巴就任COO；2003年，微軟(中國)原人事總監和聯想網站原財務總監加盟阿里巴巴；阿里巴巴負責市場的副總裁是美國運通卡的市場總裁，美國人；阿里巴巴的戰略副總裁Sanjay是印度人……
到底是什麼讓這些世界上頂級人才紛紛投奔馬雲呢？
激勵人才的是事業。
馬雲宏偉的設想，對任何一個網絡技術人員都具有難以抵擋的誘惑力。馬雲使他們確信，阿里巴巴的電子商務平台將改變幾千萬商人的商務方式。
領頭人保持給他團隊持續的新鮮思維刺激，是一個攏住青年才俊很重要的因素，馬雲身上很容易散發出這樣的人格魅力。難怪比爾‧蓋茨說“下一個比爾‧蓋茨是中國的馬雲”！
最後，馬雲給大家的建議就是堅持下去。
「今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是絕大部分的人都死在明天晚上，所以你必須每天努力才能看到後天的太陽！」
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