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海棠說21：大陸商業文化的潛規則

楊惟雯

一、《關係》

到大陸經商有許多事情需要學習，首要課程：「關係」。

在大陸文化中，「關係」是非常重要的，這件事已經不是祕密。甚至在國外的商學院裡，針對中國商業環境中，「關係」所造成的影響，已經可以開一堂課來講述研究。

Case Western Reserve University研究商業道德的教授費爾德曼(Steven Feldman)在其新書《關係》(Trouble in the Middle)中深入探討如何應對中西方商業文化之間的重大差異。

費爾德曼說：「他看到很多美國人並不是很懂中國。中國的商業環境常常被美國高管誤解為毫無限制的“狂野西部”，因為他們認為中國沒有規則。」

費爾德曼說：「中國事實上是一個有著自己一套潛規則的系統，而這些潛規則扎根於將政府、企業和個人連在一起的龐大關係網。亦即，在中國做生意，就意味著與中國政府做生意，這些潛規則只是與美國人習慣的規則不同而已。在中國，關係比法律制度更重要。」

費爾德曼特別指出，理解大陸商業文化的關鍵，是要明白“中間人”的作用。中間人可以幫助規避商業交易所面臨的法律和道德障礙。

費爾德曼說：「有些美國人行賄，但如果他們找到辦法讓中間人代其行賄，則會更加安全。某《財富》500強企業的一位美國高管說，他的公司是將產品賣給中間人，進而將產品的法律責任轉移給中間人。接下來，中間人的所作所為與他們沒有絲毫關係。這家美國公司認為，如果它們沒有法律責任，那麼就可以說自己對行賄的事一無所知。在某些情況下，中間人最高會把自己所得利潤的30%用於行賄。」

費爾德曼認為：「中國商業文化看起來很無序的原因之一是，中國沒有真正的公民社會。」從歷史角度看，2,000年來大陸一直是個威權國家，從某些程度上講，中共只是最新的一個朝代。大陸政府一直掌握權力，並不想讓其他人擁有權力。

在大陸，威權的國和家是兩個核心制度，而公民社會處於國和家之間。這是另一種形式的權力，是把權力給社團中的人。

中共目前對於可成立什麼社團顯得十分謹慎，但隨著大陸經濟和科技的發展（特別是互聯網的發展），公民社會也將得到發展。

二、大陸人對財富的“淘金熱”

費爾德曼說：「文革對當今中國商業文化產生了重要影響。」整整一代人失去了受教育的機會、失去了職業、或沒有機會發展自己的職業。

而鄧小平推動的經濟改革開放，給了這一代人第二次機會。所以，大陸人對財富的“淘金熱”從一定程度上來看，是這個“文革失落一代”努力彌補他們在文革期間所失去的東西。

“淘金熱”的出現，還隱喻大陸人不相信局勢是穩定的。現在很多大陸人似乎一心想著儘可能多地賺錢、儘可能快地賺錢、並儘可能移民，因為很多人對未來仍感到恐懼、他們害怕再一次失去。所以，當一扇窗戶突然打開，他們就急著往外跳，因為他們擔心窗戶可能隨時會突然關上----中國近200年動盪的夢魘。

這種社會的躁動，使得外企在中國做生意的成本是在加速上升的。

但反向思考，大陸不僅有不斷上升的勞動力成本、也還有生產效率非常高的工人。幾乎沒有哪個國家擁有這樣人數龐大、工作努力、容易訓練的勞動力。大陸還有著相當規模的基礎設施體系及不斷壯大的中產階級可以購買產品。

如果大陸調結構成功，企業從低級製造業轉向更高水平、附加值更高、需要更先進技術的製造業，結果將是工人的工資上升，國內消費力增強。，如果外企離開大陸，也將離開未來的市場。

尤其，如果外企離開大陸，也將離開未來的競爭者。

如果現在外企不在大陸與它們競爭，幾年後它們可能會來到你的本土市場，而且它們會更大更強。所以，外國公司最好參與進這個充滿活力的市場競爭，磨練自己的競爭力。

三、關係行銷學

對許多台灣人來說，對於「關係」的了解及定義可能是負面的，關係很多時候等同於關說。主要是因為關係當中沒有所謂的公平競爭，因此讓人很沮喪。

但在大陸，關係與關係之間，也是互相競爭的，所以換個角度來看，在大陸，你可以把關係重新定義，它似乎變成另一種個人實力。

在大陸，靠「關係」辦事的人並不是就不優秀，只是因為大陸太過競爭了，有時候為了想成功、尤其要確定一出手就能達成目標，因此動用了關係的人不在少數。在這一類的人當中，不乏低調謙和有禮，甚至聰明靈活者。

當然，還有另一種是高調到不行，這往往是父母安插的，也可能是對父母之令毫不在乎，因此我行我素。

這樣的現象與一胎化的後遺症息息相關，因為大陸父母對自己小孩的掌控遠遠勝於台灣爸媽，台灣的父母大多掌控到大學就漸漸放鬆管教，但大陸父母則是到就業，甚至於結婚都高度掌控參與。

在一胎化之下，每個孩子都是父母唯一的命，父母兩人把孩子當作是神主牌供奉，甚至比自己的事業還要認真經營。

相較於台灣人，大陸的年輕人不像台灣人那麼愛批評，群體之中也不會出現嚴重的霸凌排擠，每個人發言的時候都很謹慎小心，因為大家都不知道彼此背後有什麼樣的關係，因此對誰都多了一分心眼，怕自己不小心得罪了關係戶，或是比自己更有力的關係戶。這就是大陸的難，20歲的小孩都如此的政治，應該說，都較能掌握政治，常常表面上一片和平，但私底下暗潮洶湧。

在大陸，人們也不太願意互相教導，凡一個人會了什麼技能，死活就不願意教給另一個人，工作上的交接除非是必須的，不然一定會留一手。

反之，大陸的年輕人的學習意願卻很高，如果你願意免費的教一個人東西，對方總是會很願意學習，因為大陸一切教育跟學習都是有價的，有時候花了錢還不一定能得到相對應的教學品質。

總之，大陸的年輕人為了往上爬，都會努力、用力的學，甚至是完全目標明確地靠關係或接受潛規則。