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煮酒品劍76：策略聯盟夥伴選擇

楊惟雯

聯強企業日前宣布與越南最大資通訊整合服務商FPT集團策略聯盟，聯強以3500萬美元，取得其旗下通路子公司FTG之47%股權，同時將公司更名為Synnex FPT Distribution Company，雙方共同拓展越南通路市場，完整東南亞布局版圖。

聯強總裁杜書伍受訪時表示，聯強是通路商，所以布局投資非常重視在地化。

在考慮越南投資案時，其實在這十多年來已接觸過4~5家對象，而以過去拓展海外的經驗、原則來看，通路業是非常在地化的行業，接觸點要拓展到整個市場，要非常了解在地的文化，所以聯強都採策略聯盟，也因此，如何找一個合適在地化的夥伴是非常重要的。

杜書伍進一步舉例說，「法律萬條、不如黃金一條」，到一個的市場一定要找一個夥伴，絕對必要的三大條件就是:
1、必須是有國際視野、國際經驗，才可用國際語言溝通，才可以導入國際通用的法則;
2、再者，一定要對企業有「理想性」，不是只顧著獲利;
3、最後，就是要有足夠的財力，企業要拓展銀彈是很重要的一環，資金是非常重要的。

在這三個條件可以說是聯強長期以來最重要找來合夥人的準則，企業是長期合作，不在於合約簽的多長，而是基於一個大原則，就是大家對產業發展有共同的理想。

例如，FPT為目前越南唯一科技業上市公司，在以傳統產業為主的越南上市公司中，FPT更顯其特殊性，其業務範圍囊擴IT以及非IT領域，包括證券、銀行、不動產、手機通路、電信、軟體系統整合等，甚至還以IT技術為核心，在越南具有舉足輕重的地位，規模可以說是足以和國營企業平起平坐。

杜書伍說，本次在越南選擇的FPT集團在越南規模非常大，產業跨足豐富，包括網路電商、有線電視、甚至還有成立大學院校，聯強本次就是瞄準其在通路的實力進行合作。

越南近年來急速發展電信業，寬頻網路用戶快速增加，這也使得FPT電信營收每年都以成長6成的速度向前邁進，絕對是FPT非常有潛力與價值的業務，不僅如此，FPT也取得Wimax執照，並計劃投入互動電視服務。

另外，聯強策略聯盟有別於傳統企業策略合作的觀念，本次聯強取得FTG之47%，硬是比當地母公司FPT少一個百分比，總裁杜書伍今受訪時表示，「這是一個堅持、對當地市場的尊重」。

杜書伍指出，「企業在合資投資時，往往在股權比重上堅持，我要比你多一個百分比持股，其實沒有意義」，聯強本次取得FTG之47%股權，其實就他本人的堅持，因為，他說，「相較FPT少一個百分比，就是對在地的尊重」，用股權來牽制彼此，其實不是很重要的，真正有實力的集團不會為小錢有爭執，而且未來非常倚重FPT在越南的在地化經驗。